LIDERANDO EL MERCADO

Carlos A. Dumois.


¿Tiene sentido invertir o crecer sin un camino de liderazgo competitivo?

Con frecuencia escuchamos de eventos donde se habla de temas siempre actuales, como el del liderazgo, y diversas expertos lo abordan desde distintos ángulos. Ahora quiero hablar de la importancia de lograr que nuestra organización se convierta en líder del mercado.

Solamente a través del liderazgo competitivo podemos sostener el crecimiento de nuestro negocio. No nos referimos a un liderazgo solo basado en el volumen de ventas; nos referimos a un liderazgo más bien cualitativo, centrado en ir por delante del mercado abriendo nuevos caminos de creación de riqueza.

El anteponer el liderazgo como la intención estratégica del crecimiento es fundamental. Podemos analizar en cualquier industria si el más grande coincide con el líder que conduce, que marca la pauta. Nos encontraremos que muchas veces el líder cuantitativo no es el líder cualitativo.

General Motors, Uber, American Airlines, AT&T han ocupado la primera posición de las mayores ventas en sus campos. Habría que revisar si al mismo tiempo han sido las más rentables. Empresas como Tesla, Porsche y Southwest Airlines están ahora marcando la pauta sin ser los mayores, son más prometedores. Yo no sé si en nuestros planes de crecimiento debamos proponernos ser el más grande; tal vez eso sea intrascendente, pero ciertamente deberemos saber cómo conducir nuestro mercado.

Los líderes cualitativos crean nuevos segmentos de mercado, generan nuevas tendencias, se convierten en la mejor opción para un grupo de clientes; son los innovadores de fórmulas de negocio, de distribución, de servicio, etc.

Este liderazgo debe partir de la elección –o la creación– del campo de batalla donde vamos a desarrollar nuestro esfuerzo. Esa elección de cancha solo podemos hacerla con realismo si conocemos la industria, y si hemos desarrollado competencias organizacionales que podamos enfocar inteligentemente. Por ello es tan importante que antes de diseñar una estrategia de crecimiento nos cuestionemos a fondo a dónde queremos lograr. 

¿Tenemos claro dónde estamos y a dónde queremos llegar? ¿Hemos precisado cómo es la empresa que queremos construir? ¿Para qué queremos hacer todo esto? Si no podemos responder con solidez estos cuestionamientos es que no tenemos una querencia clara que sirva de base para proyectar nuestro crecimiento.

¿Para qué somos realmente muy buenos? ¿En qué nos distinguimos como organización? Nuestros talentos y capacidad de aprendizaje como equipo son pieza clave para construir un proyecto de futuro sensato.

¿En qué campo tenemos las mejores posibilidades de lograr nuestras metas? El conocimiento del mercado es crucial en este punto, ya que nos puede dar la información y la sensibilidad para efectuar una elección acertada. Habrá espacios de mercado donde nuestros talentos sean la diferencia y podamos hacer realidad nuestro proyecto.

Estas definiciones concretan los campos en que haremos un esfuerzo de aprendizaje acelerado; y entonces gran parte del crecimiento cualitativo se convierte en la dirección del proceso de aprendizaje: por un lado eligiendo los campos, y por otro haciendo que en esos campos aprendamos más rápido.

No se trata de conquistar posiciones de liderazgo en escalas existentes, sino de avanzar como líder, conduciendo al mercado, estableciendo nuevas pautas y creando nuevos espacios. 

Comportarse como líder no es un asunto cuantitativo, de volumen, de poderío; no es desplazar a los demás, sino guiarlos; no es ganar a costa de que los otros pierdan, sino cambiar y abrir el camino para que los demás también cambien, para que nos sigan. Es un liderazgo cualitativo, creativo, que abre brecha y traza el camino. 

Ese liderazgo cualitativo, como cualidad permanente de la empresa, no se casa con una estrategia competitiva permanente, que tarde o temprano será obsoleta; se casa, más bien, con una forma de construir el liderazgo de manera continua. El reto es crear una cultura de liderazgo cualitativo donde nuestra forma de competir y cautivar clientes incida en nuestra industria.


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Carlos A. Dumois es Presidente y Consultor de CEDEM.
“Dueñez®” es una marca registrada por Carlos A. Dumois.

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